Коллективные переговоры как способ заключения коллективного договора. Техника ведения деловых переговоров Прекращение переговоров

"Отдел кадров", 2008, N 1

В настоящее время социальное партнерство приобретает все большее значение в деятельности предприятий. Одной из наиболее эффективных форм сотрудничества является коллективный договор, способный существенно повысить уровень гарантий прав работников. В связи с этим исследование вопросов, связанных с коллективными договорами, представляется актуальным. Рассмотрим порядок заключения коллективных договоров - процедуру коллективных переговоров.

Коллективными называют переговоры, которые проводятся между работодателями (группой работодателей), одной или несколькими организациями работодателей и одной или несколькими организациями трудящихся в целях определения условий труда и занятости и регулирования отношений между работниками и работодателями. В ТК РФ коллективным переговорам посвящена гл. 6. Кроме того, ранее данная сфера отношений регламентировалась Законом РФ от 11.03.1992 N 2490-1 "О коллективных договорах и соглашениях" (далее - Закон N 2490-1). Однако он был отменен Федеральным законом от 30.06.2006 N 90-ФЗ "О внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации, признании не действующими на территории Российской Федерации некоторых нормативных правовых актов СССР и утратившими силу некоторых законодательных актов (положений законодательных актов) Российской Федерации".

Так как какой-либо новый закон принят не был, коллективные переговоры регулируются в настоящее время исключительно Трудовым кодексом. Однако нормы отмененного Закона, не противоречащие действующим положениям ТК РФ, могут быть приняты во внимание, особенно в случаях пробелов в существующем законодательстве, поскольку они применялись длительное время и стали своего рода обычаями в практике ведения коллективных переговоров. В связи с этим предлагаем рассмотреть правовое регулирование данной сферы отношений как в соответствии с ТК РФ, так и согласно ранее действовавшему Закону.

Стороны переговоров

Трудовой кодекс, так же как и Закон N 2490-1, предусматривает, что инициатором коллективных переговоров по разработке, заключению и изменению коллективного договора, соглашения вправе выступить любая из сторон: представители работников или представители работодателя.

От имени работников право на ведение коллективных переговоров ранее предоставлялось:

• органам профессиональных союзов и их объединений, уполномоченным на представительство в соответствии с их уставами;
• органам общественной самодеятельности, образованным на общем собрании (конференции) работников организации и уполномоченным им.

В настоящее время в ст. 37 ТК РФ предусматривается, что две или более первичные профсоюзные организации, объединяющие в совокупности более половины работников данного работодателя, по решению их выборных органов могут создать единый представительный орган для ведения коллективных переговоров, разработки единого проекта коллективного договора и заключения коллективного договора (далее - единый представительный орган). Формирование единого представительного органа осуществляется на основе принципа пропорционального представительства в зависимости от численности членов профсоюза. При этом в его состав должен быть включен представитель каждой из первичных профсоюзных организаций, создавших единый представительный орган. Последний имеет право направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров по подготовке, заключению или изменению коллективного договора от имени всех работников.

Первичная профсоюзная организация, объединяющая более половины работников организации, индивидуального предпринимателя, имеет право по решению своего выборного органа направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров от имени всех работников без предварительного создания единого представительного органа. Оно направляется инициатором другой стороне (сторонам) в письменной форме таким способом, чтобы можно было зафиксировать факт его получения другой стороной (вручение уполномоченному лицу под расписку, направление почтовой связью с уведомлением о вручении и т.п.).

Если ни одна из первичных профсоюзных организаций или в совокупности первичные профсоюзные организации, пожелавшие создать единый представительный орган, не объединяют более половины работников данного работодателя, то общее собрание (конференция) работников тайным голосованием может определить ту первичную профсоюзную организацию, которой при согласии ее выборного органа поручается направить работодателю (его представителю) предложение о начале коллективных переговоров от имени всех работников. В случаях, когда такая первичная профсоюзная организация не определена или работники данного работодателя не объединены в какие-либо первичные профсоюзные организации, общее собрание (конференция) работников тайным голосованием может избрать из числа работников иного представителя (представительный орган) и наделить его соответствующими полномочиями.

Первичная профсоюзная организация, единый представительный орган либо иной представитель (представительный орган) работников, наделенные правом выступить с инициативой проведения коллективных переговоров в соответствии с ч. 2 - 4 ст. 37 ТК РФ, обязаны одновременно с направлением работодателю (его представителю) предложения о начале указанных коллективных переговоров известить об этом все иные первичные профсоюзные организации, объединяющие работников данного работодателя, и в течение последующих пяти рабочих дней создать с их согласия единый представительный орган либо включить их представителей в состав имеющегося единого представительного органа. Если в указанный срок данные первичные профсоюзные организации не сообщат о своем решении или ответят отказом направить своих представителей в состав единого представительного органа, то коллективные переговоры начинаются без их участия. При этом за первичными профсоюзными организациями, не участвующими в коллективных переговорах, в течение одного месяца со дня их начала сохраняется право направить своих представителей в состав единого представительного органа. В случае когда представителем работников на коллективных переговорах является единый представительный орган, члены указанного органа представляют сторону работников в комиссии по ведению коллективных переговоров.

Право на ведение коллективных переговоров, подписание соглашений от имени работников на уровне Российской Федерации, одного или нескольких субъектов РФ, отрасли, территории предоставляется соответствующим профсоюзам (объединениям профсоюзов). При наличии на соответствующем уровне нескольких профсоюзов (объединений профсоюзов) каждому из них предоставляется право на представительство в составе единого представительного органа для ведения коллективных переговоров, формируемого с учетом количества представляемых ими членов профсоюзов. При отсутствии договоренности о создании единого представительного органа для ведения коллективных переговоров право на их ведение предоставляется профсоюзу (объединению профсоюзов), имеющему наибольшее число членов профсоюза (профсоюзов).

При этом как по прежнему Закону, так и в соответствии с действующими нормами ТК РФ не допускаются ведение коллективных переговоров и заключение коллективных договоров и соглашений от имени работников лицами, представляющими интересы работодателей, а также организациями или органами, созданными либо финансируемыми работодателями, органами исполнительной власти, органами местного самоуправления, политическими партиями, за исключением случаев, прямо предусмотренных ТК РФ.

Что касается представителей работодателей, то в отношении их действующее трудовое законодательство не содержит никаких норм. Ранее было предусмотрено, что от имени работодателей право на ведение коллективных переговоров предоставляется представителям работодателей: руководителям организаций или другим полномочным в соответствии с уставом организации, иными правовыми актами лицам, полномочным органам объединений работодателей, иным уполномоченным работодателями органам. Кроме того, было установлено, что работодатели, органы исполнительной власти и органы местного самоуправления обязаны вести переговоры по социально-трудовым вопросам, предлагаемым для рассмотрения представителями работников. В новом же варианте ТК РФ это прямо не предусматривается, но в целом вытекает из характера норм, регулирующих коллективные переговоры.

Представители сторон, участвующие в коллективных переговорах, свободны в выборе вопросов регулирования социально-трудовых отношений.

Порядок ведения переговоров

Если рассматривать порядок проведения коллективных переговоров, то правила, регулирующие данную сферу, сформулированы весьма лаконично. Так, представители стороны, получившие предложение в письменной форме о начале коллективных переговоров, обязаны вступить в переговоры в течение 7 календарных дней со дня получения указанного предложения, направив инициатору проведения переговоров ответ с указанием представителей от своей стороны для участия в работе комиссии по ведению коллективных переговоров и их полномочий. Днем начала коллективных переговоров является день, следующий за днем получения инициатором проведения коллективных переговоров указанного ответа. И еще, ч. 2 ст. 40 ТК РФ обязывает стороны переговоров по заключению коллективного договора по истечении 3 месяцев со дня начала таких переговоров подписать коллективный договор на согласованных условиях.

Однако подписание договора не является основанием для прекращения переговоров, которые могут продолжаться по существующим разногласиям.

Также ограничителем периода проведения коллективных переговоров выступает трехмесячный срок освобождения от основной работы лиц, в них участвующих.

Стороны должны предоставлять друг другу не позднее двух недель со дня получения соответствующего запроса имеющуюся у них информацию, необходимую для ведения коллективных переговоров.

Участники коллективных переговоров, другие лица, связанные с их ведением, не должны разглашать полученные сведения, если эти сведения относятся к охраняемой законом тайне (государственной, служебной, коммерческой и иной). Лица, разгласившие указанные сведения, привлекаются к дисциплинарной, административной, гражданско-правовой, уголовной ответственности в порядке, установленном ТК РФ и иными федеральными законами.

Сроки, место и порядок проведения коллективных переговоров определяются представителями сторон, являющимися участниками указанных переговоров.

Наряду с рассмотренными правилами ранее было закреплено, что в течение трех месяцев до окончания срока действия прежнего коллективного договора, соглашения или в сроки, определенные этими документами, любая из сторон была вправе направить другой стороне письменное уведомление о начале переговоров по заключению нового коллективного договора, соглашения. Кроме того, предусматривалось, что органы исполнительной власти, органы местного самоуправления и представители работодателей должны предоставлять представителям работников имеющуюся у них информацию, необходимую для коллективных переговоров. В действующем трудовом законодательстве данные правила не закреплены.

Урегулирование разногласий

Несколько иначе сейчас формулируется правило урегулирования разногласий. Статья 38 ТК РФ устанавливает: если в ходе коллективных переговоров не принято согласованное решение по всем или отдельным вопросам, то составляется протокол разногласий. Урегулирование разногласий, возникших в ходе коллективных переговоров по заключению или изменению коллективного договора, соглашения, производится в порядке, установленном ТК РФ (гл. 61 "Рассмотрение и разрешение коллективных трудовых споров"), то есть здесь следует иметь в виду установленный порядок принятия решений в ходе коллективных переговоров. Так как данный порядок определяется непосредственно участниками переговоров, можно сделать вывод, что и порядок разрешения разногласий определяется участниками переговоров.

Но следует помнить, что составление протокола разногласий не означает автоматического возникновения коллективного трудового спора: после окончания переговоров работники вправе по несогласованным позициям выдвинуть требования в адрес работодателя (ст. 399 ТК РФ). И лишь их отклонение (отсутствие ответа в установленный срок) приведет к возникновению коллективного трудового спора.

Момент подписания коллективного договора, соглашения, протокола разногласий является моментом окончания коллективных переговоров по заключению коллективного договора, соглашения.

Гарантии и компенсации сторонам переговоров

Статья 39 ТК РФ устанавливает гарантии и компенсации лицам, участвующим в коллективных переговорах. Лица, участвующие в коллективных переговорах, подготовке проекта коллективного договора, соглашения, освобождаются от основной работы с сохранением среднего заработка на срок, определяемый соглашением сторон, но не более трех месяцев. Все затраты, связанные с участием в коллективных переговорах, компенсируются в порядке, установленном трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашением. Оплата услуг экспертов, специалистов и посредников производится приглашающей стороной, если иное не будет предусмотрено коллективным договором, соглашением. Представители работников, участвующие в коллективных переговорах, в период их ведения не могут быть без предварительного согласия органа, уполномочившего их на представительство, подвергнуты дисциплинарному взысканию, переведены на другую работу или уволены по инициативе работодателя, за исключением случаев расторжения трудового договора за совершение проступка, за который в соответствии с ТК РФ, иными федеральными законами предусмотрено увольнение с работы.

Таким образом, в настоящее время законодательно закрепленные нормы, регулирующие ведение коллективных переговоров, имеются только в ТК РФ, которым, однако, установлены лишь общие правила, а конкретным регулированием коллективных переговоров занимаются сами участники, что представляется весьма демократичным и к тому же не препятствует обращению к ранее действовавшим правилам.

А.В.Зобова

Эксперт журнала

С 1 июня 2015 года в Гражданском кодексе РФ появилась статья 434.1 «Переговоры о заключении договора» (п. 79 Федерального закона от 8 марта 2015 г. № 42-ФЗ «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса РФ»).

Оставляя неизменным общий порядок заключения договора , законодатель:

• установил требования к проведению переговоров и

• ввел так называемую преддоговорную ответственность .

Новые нормы носят общий характер и применяются при заключении любого гражданско-правового договора.

Их цель - защита добросовестных участников имущественного оборота от безответственных действий их потенциальных контрагентов по договорам.

Новая статья Гражданского кодекса РФ закрепила следующие принципы ведения переговоров:

• граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);

• стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);

• стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ);

• стороны обязаны действовать добросовестно (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ);

• сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ);

• стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

1. Граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора

Закрепив данный принцип (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ), законодатель существенно дополнил базовый принцип свободы договора, отраженный в статье 421 Гражданского кодекса РФ.

Такой же принцип закреплен в пункте 1 статьи 2.15 Принципов международных коммерческих договоров УНИДРУА (далее - Принципы УНИДРУА): «Сторона свободна проводить переговоры...».

Свобода в проведении переговоров означает, что участники гражданских правоотношений могут:

• свободно вести переговоры с неограниченным кругом потенциальных клиентов на предмет заключения договора и

• предлагать более подходящие для них условия заключения договора.

В то же время данные правила являются диспозитивными - пункт 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ содержит оговорку «если иное не предусмотрено законом или ».

2. Стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров

Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыть в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.

Однако правило о самостоятельном несении расходов также является диспозитивным - иное может быть предусмотрено «законом или » (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ).

3. Стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто

Законодатель закрепил этот принцип в пункте 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ.

Идентичное правило закреплено и в пункте 1 статьи 2.15 Принципов УНИДРУА: «Сторона... не несет ответственности за то, что соглашение не достигнуто».

Отсутствие такой ответственности вполне логично. Переговоры - это процесс согласовательный, он не обязательно должен повлечь заключение договора. Действия сторон на этом этапе нельзя отождествлять с действиями по заключению и исполнению договоров. Факт вступления в переговоры не заменяет оферту, предварительный договор или опцион на заключение договора и поэтому не обязывает сторону к совершению сделки. Также начало переговоров не ограничивает сторону в ее праве предпочесть другого контрагента.

Введение стандарта также не создает обязанности заключить договор.

Поэтому до тех пор, пока сторона не и (или) заключить договор в силу соглашения или закона, она вправе в любой момент прервать переговорный процесс без объяснения причин.

На это указал и Пленум Верховного суда РФ в абзаце 2 пункта 19 постановления от 24 марта 2016 г. № 7 «О применении судами некоторых положений Гражданского кодекса РФ об ответственности за нарушение обязательств» (далее - Постановление № 7): «...само по себе прекращение переговоров без указания мотивов отказа не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны».

Обоснование: По общему правилу добросовестность участников гражданских правоотношений и разумность их действий предполагается, пока не доказано иное (п. 5 ст. 10 ГК РФ). При этом граждане и юридические лица свободны в заключении договора и в проведении переговоров о его заключении. Как правило, их нельзя понудить к его заключению (п. 1 ст. 421 и п. 1 ст. 434.1 ГК РФ).

4. Стороны обязаны действовать добросовестно

Указанный принцип (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ) действует одновременно с и ставит его в определенные рамки. Это нужно для того, чтобы действия недобросовестных лиц не нанесли серьезный вред участникам делового оборота.

Стоит отметить, что Гражданский кодекс РФ содержал указание на действие принципа добросовестности, в том числе на стадии ведения переговоров, еще до вступления в силу статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ.

Обоснование: Гражданский кодекс РФ в пункте 3 статьи 1 содержит соответствующее требование к участникам гражданских правоотношений - они должны действовать добросовестно не только при осуществлении и защите гражданских прав и при исполнении гражданских обязанностей, но и при их установлении. То есть еще на стадии приобретения гражданских прав, а значит, и на стадии ведения переговоров о заключении договоров.

Никто не вправе извлекать преимущество из своего незаконного или недобросовестного поведения (п. 4 ст. 1 ГК РФ).

Кроме того, принцип добросовестности с 1 июня 2015 года также отражен в статье 307 Гражданского кодекса РФ. В силу ее пункта 3 при установлении, исполнении обязательства и после его прекращения стороны обязаны действовать:

• добросовестно,

• учитывая права и законные интересы друг друга,

• взаимно оказывая необходимое содействие для достижения цели обязательства, а также

• предоставляя друг другу необходимую информацию.

Однако пункт 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ конкретизировал, что именно понимается под добросовестностью при ведении переговоров.

Принцип добросовестности распространен на все стадии переговорного процесса. Стороны должны им руководствоваться:

• при вступлении в переговоры о заключении договора,

• в ходе их проведения и

• по их завершении.

Под недобросовестными действиями при ведении переговоров понимается, в частности, вступление в переговоры или их продолжение «при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной ». Это положение полностью соответствует пункту 3 статьи 2.15 Принципов УНИДРУА: «Недобросовестным, в частности, является вступление стороной в переговоры или их продолжение при отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной».

Для чего стороне вести переговоры без цели заключения договора? Например, для того чтобы:

• отвлечь конкретного участника гражданского оборота от заключения договора со своим конкурентом,

• получить важную для бизнеса информацию или

• подчеркнуть свою коммерческую привлекательность в глазах других контрагентов.

Свидетельствует ли ведение параллельных переговоров с третьими лицами о том, что у стороны отсутствует намерение заключить договор с одним из потенциальных контрагентов?

Нет, само по себе это не свидетельствует об отсутствии намерения заключить договор с одним из потенциальных контрагентов и не влечет ответственности .

Иное возможно только в случае, если ведущая параллельные переговоры сторона приняла на себя обязательство по обеспечению эксклюзивности переговоров с определенным контрагентом.

В то же время в пункте 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ законодатель указал действия, которые при проведении переговоров предполагаются недобросовестными (абз. 3 п. 19 Постановления № 7). В частности, это такие действия, когда одна сторона:

• предоставляет другой стороне неполную или недостоверную информацию (в т. ч. умалчивает об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны);

• внезапно и неоправданно прекращает переговоры о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

Однако перечисленные законодателем примеры не охватывают всего многообразия действий, которые могут быть признаны недобросовестными.

Примеры действий стороны переговорного процесса, которые могут быть признаны недобросовестными

1. Преднамеренное затягивание переговоров.

2. Предложение и отстаивание:

• заведомо неприемлемых условий сделки для контрагента по переговорам,
• абсурдных (неразумных, «неприличных») условий или
• условий, не соответствующих действующему законодательству.

3. Отказ от всех условий, предлагаемых другой стороной.

4. Явка на переговоры представителя стороны, у которого нет полномочий на их ведение.

5. Требование исполнения по еще не заключенному договору.

Кроме того, к недобросовестному ведению переговоров можно отнести и бездействие стороны (например, неявка стороны на переговоры, игнорирование сообщений другой стороны, неисполнение обязанности по раскрытию информации).

Все перечисленные примеры недобросовестного поведения характеризуются тем, что недобросовестная сторона:

• осознает вредоносность своих действий и

• намеренно действует вразрез с обоснованными ожиданиями потенциального контрагента.

Внимание! Сторонам необходимо фиксировать все детали переговорного процесса. В противном случае доказать недобросовестность контрагента будет весьма затруднительно.

Вступая в переговоры, сторонам необходимо помнить о сложностях, которые могут возникнуть, если контрагент окажется недобросовестным.

Чтобы привлечь такого участника к преддоговорной ответственности , необходимо будет представить достаточные доказательства того, что основания для такой ответственности действительно существуют, а не являются неподтвержденными домыслами.

Для этого необходимо максимальным образом без нарушения действующего законодательства фиксировать все существенные факты и обстоятельства:

• были ли организованы переговоры,

• какой статус они имеют,

• будут ли на них присутствовать лица, уполномоченные вести переговоры,

• кто являлся инициатором встречи,

• как проводились переговоры: личная встреча и место ее проведения, телефонный звонок, электронная переписка,

• и много других существенных фактов.

Также необходимо детально зафиксировать последовательность ведения переговоров и подробное содержание деталей переговоров на каждом из этапов.

Если контрагент откажется от фиксации процесса переговоров, то это не будет являться недобросовестным действием. В то же время продолжение переговоров, несмотря на такой отказ, может лишить сторону права ссылаться на их результаты.

Совет: Сторонам переговорного процесса стоит вести протоколы по ходу ведения переговоров (протоколы встречи). Они выполняют несколько функций:

• организуют и систематизируют сам процесс переговоров;

• служат доказательством добросовестного поведения стороны в ходе проведения переговоров.

В случае если одна из сторон предъявит другой обвинения в недобросовестном ведении переговоров, протокол будет прекрасным доказательством добросовестности контрагента.

Как правило, ведением и оформлением таких протоколов занимается принимающая сторона. Он составляется в количестве экземпляров по числу участвующих сторон, подписывается стороной, которая вела протокол, и направляется остальным сторонам.

5. Сторона обязана не раскрывать и не использовать полученную конфиденциальную информацию

Так, сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не раскрывать ее и не использовать ненадлежащим образом для своих целей (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ).

Здесь речь идет об информации, полученной в ходе переговоров о заключении договора, если она идентифицирована как конфиденциальная.

Обязанность не раскрывать информацию и не использовать ее не зависит от того, будет ли заключен договор.

При ее нарушении виновная сторона должна возместить другой стороне убытки, которые возникнут в результате раскрытия конфиденциальной информации или ее использования для своих целей.

Данное правило также соответствует Принципам УНИДРУА (см. ст. 2.16) и фактически легализует распространенные в деловой практике соглашения о конфиденциальности.

6. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров

Такие соглашения уже давно известны крупному бизнесу. Для чего они нужны?

Законодатель в пункте 5 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ указал, что стороны с помощью такого соглашения могут:

Кроме того, особо отмечено, что «соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений». Например, ее можно установить на случай неявки на переговоры, непредставления каких-либо документов либо (что не менее актуально) разглашения конфиденциальной информации.

На практике в таких соглашениях, кроме перечисленных выше условий, как правило, определяют место, сроки проведения переговоров. Кроме того, стороны своим соглашением могут предусмотреть и определенные меры обеспечения (например, независимую гарантию на случай разглашения конфиденциальной информации или использования ее в личных целях).

В то же время законодатель указал, что стороны не могут включить в соглашение о порядке ведения переговоров условия, которые будут ограничивать ответственность сторон соглашения за недобросовестные действия. Такие условия являются ничтожными (абз. 2 п. 5 ст. 434.1 ГК РФ).

Важно отличать соглашение о порядке ведения переговоров от предварительного договора. Если второй направлен на заключение договора и предоставляет сторонам право понудить друг друга к этому (ст. 429 ГК РФ), то первый регулирует лишь отношения на стадии переговоров и предоставляет право требовать их добросовестного ведения, но никак не заключения договора.

Гражданский кодекс Российской Федерации:

Статья 434.1 ГК РФ. Переговоры о заключении договора

1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.

2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:

1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.

5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений.

Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.

6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.

7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.

8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса .

Вернуться к оглавлению документа: Гражданский кодекс РФ Часть 1 в действующей редакции

Комментарии к статье 434.1 ГК РФ, судебная практика применения

Ответственность за недобросовестное ведение переговоров. Разъяснения Верховного Суда РФ

Предполагается, что каждая из сторон переговоров действует добросовестно и само по себе прекращение переговоров без указания мотивов отказа не свидетельствует о недобросовестности соответствующей стороны. На истце лежит бремя доказывания того, что, вступая в переговоры, ответчик действовал недобросовестно с целью причинения вреда истцу, например, пытался получить коммерческую информацию у истца либо воспрепятствовать заключению договора между истцом и третьим лицом (пункт 5 статьи 10 , пункт 1 статьи 421 и пункт 1 статьи 434.1 ГК РФ). При этом правило пункта 2 статьи 1064 ГК РФ не применяется.

Вместе с тем недобросовестность действий ответчика предполагается, если имеются обстоятельства, предусмотренные подпунктами 1 и 2 пункта 2 статьи 434.1 ГК РФ. В этих случаях ответчик должен доказать добросовестность своих действий.

Какие убытки возмещаются стороной, недобросовестно ведущей переговоры?

Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

В результате возмещения убытков, причиненных недобросовестным поведением при проведении переговоров, потерпевший должен быть поставлен в положение, в котором он находился бы, если бы не вступал в переговоры с недобросовестным контрагентом. Например, ему могут быть возмещены расходы, понесенные в связи с ведением переговоров, расходы по приготовлению к заключению договора, а также убытки, понесенные в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом ( , пункт 2 статьи 393 , пункт 3 статьи 434.1, абзац первый пункта 1 статьи 1064 ГК РФ).

Последствия предоставления недостоверной информации – признание сделки недействительной и возмещение убытков

Если стороне переговоров ее контрагентом представлена неполная или недостоверная информация либо контрагент умолчал об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны были быть доведены до ее сведения, и сторонами был заключен договор, эта сторона вправе потребовать признания сделки недействительной и возмещения вызванных такой недействительностью убытков (статьи 178 или

Возмещение убытков стороной, которая недобросовестно вела переговоры, в результате чего реальный договор не был заключен

В случае, когда в соответствии с пунктом 2 статьи 433 ГК РФ договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества (реальный договор), следует учитывать, что это обстоятельство не освобождает стороны от обязанности действовать добросовестно при ведении переговоров о заключении такого договора. К переговорам о заключении реального договора в том числе подлежат применению правила статьи 434.1 ГК РФ. В частности, если в результате переговоров реальный договор не был заключен, сторона, которая недобросовестно вела или прервала их, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки (пункт 3

Продолжая тему внесения поправок в Гражданский кодекс , хотелось бы остановиться на положениях, изменяющих порядок заключения договоров , которые представляют интерес для любого предпринимателя.

Переговоры о заключении договора являются обычной практикой делового оборота. Однако до сих пор законодательно ведение переговоров никак не было закреплено, а, соответственно, не было и ответственности сторон за их действия в процессе переговоров или после них.

Теперь же в Гражданский кодекс вносится статья 434 1 «Переговоры о заключении договора» , которая, с одной стороны, устанавливает принцип свободы переговоров и отсутствие ответственности за то, что соглашение не достигнуто, с другой, вводит понятие недобросовестных действий при ведении или прекращении переговоров.

Такими действиями, в частности, будут признаваться вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной, введение другой стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора (например, путем сообщения ложных сведений, умолчания об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны), а также внезапное и безосновательное прекращение переговоров о заключении договора без предварительного уведомления другой стороны.

В таких случаях сторона, чьи права были нарушены, вправе потребовать возмещения убытков. Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, будут признаваться расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

Кроме того, на стороны переговоров законодательно возлагается обязанность не раскрывать конфиденциальную информацию, которая была получена в процессе переговоров, и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет заключен договор или нет. В качестве меры ответственности также предусмотрена возможность заявить требование о взыскании убытков.

Однако, учитывая сложность взыскания убытков в судебном порядке, пожалуй, наиболее ценной в новой статье является норма, которая позволяет сторонам самим устанавливать ответственность за недобросовестные действия при ведении переговоров.

Еще одним интересным нововведением является легализация заверений и гарантий, которые сторона дает при заключении договора или после его заключения. Отныне контрагенты не просто заверяют друг друга в том, что они обладают необходимыми полномочиями, лицензиями, разрешениями на заключение договора, а их финансовое состояние позволяет исполнить договор, но и несут ответственность в виде возмещения убытков за недостоверные заверения об обстоятельствах, имеющих значение для заключения договора или для его исполнения.

Если для стороны недостоверные заверения контрагента имели существенное значение, то она вправе не только потребовать возмещения убытков, но и отказаться от договора , а в определенных случаях требовать признания договора недействительным.

Заключенный договор также будет теперь оспариваться по новым правилам, которые максимально направлены на сохранение баланса интересов сторон и стабильности хозяйственного оборота.

Если стороны не достигли соглашения по одному из условий, определяющих предмет договора, то такой договор будет признан судом незаключенным по требованию одной из сторон. Однако, если речь идет о других существенных условиях, то прежде суд проверит, может ли данное условие быть определено по иным правилам, установленным законом. Если же сторона полностью или частично приняла исполнение по договору или иным способом подтвердила его действие, в признании договора незаключенным будет отказано.

Параллельно у второй стороны появляется право требовать признать договор заключенным. В таком случае суд с учетом необходимости обеспечить баланс интересов обеих сторон договора и исходя из требований разумности и справедливости может признать договор заключенным и определить соответствующее существенное условие, по которому изначально не было достигнуто соглашение сторон.

Формулировки выработанных условий договора должны быть не только предложены потенциальному контрагенту, но и надлежащим образом согласованы с ним. Для этого разработавшая проект договора или предлагающая формулировки отдельных договорных условий сторона должна прежде всего разъяснить их содержание и смысл контрагенту. Кроме того, стороны создаваемого договора должны раскрыть друг другу информацию, необходимую для осознанного принятия решения о заключении договора и согласования его условий.

В международной и зарубежной договорной практике данные задачи решаются в процессе проведения правовых переговоров по согласованию договорных условий, которым придается чрезвычайно важное значение. Без переговоров за рубежом заключаются, как правило, несложные, не влекущие серьезных рисков договоры. Это не случайно, поскольку традиционная схема "оферта-акцепт" весьма неэффективна с точки зрения надлежащего согласования условий разрабатываемого договора и не обеспечивает контроль над рисками, присущими этому договору.

Исходя из этого в международном и зарубежном договорном праве закреплено общее требование соблюдения добросовестности и честной деловой практики при проведении переговоров, нарушение которого влечет ответственность недобросовестной стороны за убытки, причиненные другой стороне*(48).

Данное требование обязывает стороны раскрыть (довести до внимания друг друга) необходимую для осознанного принятия решения соглашаться или не соглашаться с предлагаемыми условиями договора информацию, причем не только по вопросам факта, но и по вопросам права.

Умышленное нераскрытие информации или неточность при ее изложении могут породить порок воли у договорного контрагента, квалифицируемый как заблуждение. Если заблуждение будет носить существенный характер, то по российскому праву договор с таким пороком воли может быть признан недействительным по иску контрагента (ст. 178 ГК РФ). В международном и зарубежном договорном праве такой порок воли в договоре обычно является основанием для отказа (одностороннего расторжения) договора*(49).

Умышленное нераскрытие информации или умышленное введение контрагента в заблуждение относительно вопросов факта и права квалифицируется как обман, и договор с таким пороком воли также может быть признан недействительным по российскому праву (ст. 179 ГК РФ) или прекращен на основании одностороннего отказа по международному и зарубежному договорному праву.

Помимо надлежащего раскрытия информации в процессе переговоров контрагенту должны быть разъяснены смысл и содержание предлагаемых формулировок договорных условий. Особое внимание уделяется разъяснению "стандартных" условий договоров, которые, как отмечалось выше, при заключении договора специально не согласовываются.

В международной и зарубежной договорной практике действует правило, согласно которому такие условия будут иметь юридическую силу только в том случае, если сторона, требующая их применения, предприняла разумные шаги для того, чтобы привлечь к ним внимание другой стороны до или во время заключения договора. Простая ссылка на такое условие в тексте договора не означает, что внимание другой стороны к таким условиям привлечено надлежащим образом, даже если другая сторона его подписала*(50).

В том случае, если стандартное условие имеет такое значение, которое другая сторона не может разумно предполагать, оно будет иметь юридическую силу только в том случае, если будет явно принято другой стороной. Для определения, имеет ли условие такое значение, особое внимание обращается на его содержание, язык и форму представления*(51).

В нашей стране переговоры по согласованию договорных условий проводятся довольно редко и не всегда умело, что в итоге приводит к существенному снижению качества создаваемого договорного инструментария и неэффективности его практического применения. Обусловлено это низкой правовой культурой и отсутствием традиций решения правовых проблем путем переговоров. Так, например, иностранные предприниматели отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющие взаимопонимание между сторонами:

Слабо ориентируются в целях: для них характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная ее детализация (иногда и то и другое вместе);

Не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

Зачастую принимают неясные решения, необязательно ориентированные на выполнение;

Часто стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;

Недостаточно инициативны, склонны избегать ответственности;

Не думают о последствиях;

Не склонны говорить о конфликтах открыто;

Жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки.

Основная задача, которую призваны решить правовые переговоры, состоит в достижении путем взаимных уступок и компромиссов взаимоприемлемого правового решения при определении содержания заключаемого договора. Это целевое предназначение правовых переговоров кардинально отличает их от таких переговоров, как политические, социальные, культурные и т.д. Таким образом, правовые переговоры - это способ или метод наиболее разумной, расчетливой и всесторонне охватывающей разработки и реализации правовых решений при определении содержания разрабатываемого договора.

Правовые переговоры по согласованию договорных условий представляют собой достаточно сложный процесс, в ходе которого выдвигаются определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общего экономического и правового интереса.

Данный процесс разделяется на несколько этапов. Тем не менее правовые переговоры следует рассматривать как единое целое, потому что ошибки и просчеты, допущенные на любом этапе, могут повлечь за собой серьезные последствия как для результата переговоров, так и для содержания согласовываемых в их процессе договорных условий.

На начальном этапе переговорного процесса необходимо четко определить цели, которые должны быть достигнуты при определении содержания разрабатываемого договора. При этом необходимо проанализировать производственные и иные возможности и ресурсы своей фирмы, а также возможности фирмы-контрагента. Предлагаемые формулировки условий разработанного договора должны соответствовать его экономическим целям и реальным хозяйственным возможностям.

На следующем этапе осуществляется подбор лиц для участия в планируемых переговорах, определяется их количественный и персональный состав, решается вопрос о руководителе переговорной команды. При этом следует четко обозначить:

Кто и какие вопросы правомочен обсуждать при ведении переговоров;

Кем и в каком порядке будут фиксироваться результаты переговоров;

Какое должностное лицо фирмы и в каком порядке будет определять последствия достигнутых в ходе переговоров соглашений.

Изучение практики договорной работы показывает, что к переговорному процессу со стороны фирмы необходимо привлекать не менее 2-3 человек. Это связано с необходимостью специальных познаний по целому комплексу обсуждаемых в процессе переговоров вопросов: экономических, финансовых, юридических, управленческих, производственных, технических и др. Поэтому к переговорам должны быть привлечены специалисты, обладающие необходимыми познаниями. Как минимум это должны быть специалист в области права и специалист в области бизнес-процессов фирмы. Очень часто требуется привлечение к переговорам специалистов по финансовым, экономическим, логистическим и иным вопросам. Участие одного работника, представляющего интересы фирмы, оказывается возможным лишь в случае, если необходимо согласование позиций по узкому кругу вопросов, решение которых не требует специальных познаний.

Состав участников переговорной команды рекомендуется определять исходя из специфики и целей планируемых переговоров. При этом необходимо определить роль официального руководителя переговорной команды, роль каждого специалиста по обсуждаемым вопросам и роль секретаря (специалиста по процедуре). Практика показывает, что если такое распределение обязанностей произведено, то конструктивность, организованность и результативность переговоров резко возрастают.

Очень часто на практике возникает вопрос: необходимо ли участие руководителя фирмы в переговорном процессе. Высказываются различные точки зрения. Некоторые считают, что роль руководителя переговорной команды должен выполнять руководитель фирмы. Однако изучение практики договорной работы показывает, что во многих случаях это нецелесообразно. Опыт свидетельствует о том, что участие руководителя является действительно необходимым лишь при обсуждении стратегических вопросов становления и реализации договорных отношений. Переговоры по тактическим вопросам целесообразно поручать должностным лицам или конкретным специалистам фирмы.

Изучение практики ведения переговоров по согласованию договорных условий показывает, что их успех зависит не только от уровня профессиональной подготовки участников переговорного процесса, но и от их личных характеристик и психологической совместимости. Многие переговоры заходят в тупик только лишь потому, что их участники не могут установить контакт на уровне обычного человеческого общения. В этой связи рекомендуется включать в состав переговорной команды людей, обладающих следующими качествами:

Тактичность и сдержанность;

Восприимчивость и аналитический склад ума;

Творческий подход к делу;

Ясность, убедительность, точность в выражении своих позиций;

Умение слушать и быть услышанным;

Умение практически рассуждать с коммерческой точки зрения;

Высокая культура общения, чувство юмора;

Опрятный внешний вид.

После определения состава переговорной команды требуется тщательно подготовиться к ведению переговоров.

Прежде всего необходимо составить план переговоров.

План переговоров, содержание которого может меняться в зависимости от ситуационных изменений, составляется для того, чтобы свести к минимуму разного рода недопонимания и предотвратить развитие переговоров в нежелательном направлении.

Помимо составления плана следует подготовить необходимые для переговоров документы, обосновывающие каждое подлежащее обсуждению договорное условие и доказывающие их оптимальность с экономической, технической, организационной, временной, юридической и т.д. точек зрения. Подобными документами, к примеру, являются: расчеты отпускных цен, транспортных расходов, расходов на страхование товаров; расчеты налоговых, таможенных и иных издержек, присущих тем или иным вариантам обсуждаемых договорных условий; сопоставительные таблицы качественных и технических характеристик приобретаемых (реализуемых) товаров (работ, услуг); документы, свидетельствующие о надлежащей налоговой дисциплине фирмы и т.д.

Главная и самая сложная стадия переговорного процесса - сами переговоры. Их успех зависит не только от профессиональных и личных качеств участников переговорной команды, но и от их умения применять существующий переговорный инструментарий.

Прежде всего при ведении переговоров по согласованию договорных условий необходимо определить правильную стратегию их ведения. Стратегия переговоров представляет собой способ сочетания и реализации совокупности коммерческих тактик и методов ведения переговоров, используемых для реализации поставленной цели.

По своему характеру стратегии ведения переговоров по согласованию договорных условий подразделяются на:

1) наступательную - подразумевает выбор средств, способов, места и времени проведения переговоров по собственному сценарию;

2) оборонительную - эта позиция характеризуется пассивностью и даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;

3) прямую - подразумевает прямое и открытое ведение переговоров, без каких-либо уловок и ухищрений;

4) закрытую - подразумевает то, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых ею условий и временных рамок ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых сторонами, переговорные стратегии делятся на следующие виды:

а) стимуляция-реакция - заинтересовывание контрагента в принятии предлагаемых формулировок договорных условий;

б) ожидание наиболее выгодного предложения - получение от контрагента наилучших и самых выгодных предложений по определению содержания согласовываемых договорных условий;

в) потребность-удовлетворение - выявление потребностей контрагента, предоставление ему желаемого результата и обеспечение удовлетворения его требований к формулировкам договорных условий;

г) очередность взаимных уступок - поочередное предоставление и требование уступок по формулировкам договорных условий, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования таких уступок;

д) стратегия окончательного предложения решить проблему - быстрое принятие решения в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к принятию решения на невыгодных для одной из сторон условиях.

Опыт учит, что наиболее подходящей для достижения максимального качества создаваемого договорного инструментария является стратегия очередности взаимных уступок, так как именно она позволяет установить и сохранить прочные партнерские взаимоотношения, основанные на принципе взаимной выгоды. Однако применение названной стратегии требует определенных навыков и умения.

Во-первых, не рекомендуется сразу предоставлять и просить взамен все уступки. Уступки целесообразно выдвигать постепенно, по ходу переговоров, предоставляя партнеру возможность ответить на них уступками со своей стороны. Следует не только с четкостью определить наилучшее время для выдвижения просьбы об очередной уступке, но и дождаться наиболее выгодного момента для предоставления уступок со своей стороны. Лица, участвующие в переговорах, должны правильно определить очередность рассмотрения вопросов, рубежи отхода и увязать определенные условия, требуя уступки в ответ на встречные уступки.

В частности, в начале переговоров целесообразно затронуть не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого вопроса, что способствует успешному развитию переговорного процесса. Далее желательно перейти к обсуждению тех аспектов, по которым не составляет особого труда договориться. После этого рекомендуется остановиться на ключевых проблемах согласовываемых договорных условий, требующих детального обсуждения. Принцип повышения степени сложности обсуждаемых вопросов представляет собой важное средство профессионального ведения переговоров.

Стратегия очередности взаимных уступок при прочих равных условиях стимулирует у партнера интерес к достижению взаимовыгодного соглашения, побуждает его постоянно приспосабливать свои претензии и уступки к тем, которые выдвигаются нами. Взаимосочетание "просьба сделать уступку / уступка" - главный принцип данной стратегии.

После определения стратегии необходимо выбрать тактику ведения переговоров. Если стратегия отвечает на вопрос: "Что нужно делать?", то тактика их ведения отвечает на вопрос: "Как следует поступить в определенный момент?"

Тактика - гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, который можно и нужно уметь приспособить к новым ситуациям, возникающим на разных этапах переговорного процесса.

При выборе тактики переговорного процесса следует принимать во внимание такие обстоятельства, как 1) очередность выдвижения и обсуждения проблем в ходе переговоров; 2) проблемы, в отношении которых следует высказать возражение и противопоставить свою позицию; 3) способы воздействия, которые следует применить; 4) учет и оценка возможных обоснований, высказываемых по поводу выдвинутых к обсуждению вопросов; 5) необходимое время для аргументации и контраргументации каждого предлагаемого условия соглашения.

На практике применяются следующие виды тактик ведения переговоров по условиям разрабатываемых договоров:

1) наступательная - ее суть заключается в том, чтобы с помощью вопросов выявить уязвимые точки оппонента и тем самым усилить собственную позицию, побуждая контрагента к соглашению;

2) оборонительная - основывается на понуждении контрагента к повторению некоторых высказываемых им аргументов под предлогом того, что его точка зрения не полностью понятна другой стороне. Этим самым создается свободное для продумывания следующих действий время. Кроме того, повторность изложения доводов обычно отрицательно сказывается на убедительности аргументации контрагента и иногда способствует изменению его позиции;

3) умолчания - молчание как таковое способно как спровоцировать, так и урегулировать кризисную ситуацию, возникшую на переговорах. Обычно молчание создает неловкую ситуацию для собеседника и заставляет его приложить определенные усилия для возобновления диалога, тем самым заставляя его больше говорить. За счет этого иногда появляется возможность узнать о намерениях контрагента кое-что из того, чего нельзя узнать другими путями;

4) откладывания обсуждений - применяется при возникновении трудноразрешимых вопросов или в случае, когда позиция контрагента явно ошибочна. Обычно откладывание производится под предлогом необходимости оценить все выдвинутые аргументы и предложения, тем самым медленно прерывая переговоры. Это позволяет избежать провала переговоров и вернуться к обсуждению спорных вопросов через некоторое время;

5) прерывания - применяется для избежания возникновения спонтанных конфликтов (например, вследствие неудачного высказывания или шутки кого-либо из участников переговорного процесса) и осуществляется посредством объявления паузы на кофе или посредством отвлекающих бесед. Является кратковременным откладыванием обсуждения условий разрабатываемого соглашения.

Практика показывает, что использование в переговорном процессе конкретной тактики зависит от множества обстоятельств и предопределяет построение хода переговоров по согласованию взаимоприемлемого решения.

Верный выбор стратегии и тактики ведения переговоров является необходимым, но отнюдь не достаточным условием успешного ведения переговоров. Крайне важно определиться с методом ведения переговоров. Метод ведения переговоров отвечает на вопрос: "Как следует действовать?"

Для достижения успеха в переговорах используются следующие методы их ведения:

1) компромиссный - применяется в тех случаях, когда контрагенты обоюдно заинтересованы в достижении взаимоприемлемого решения по условиям разрабатываемого договора и его недостижение будет иметь для обоих неблагоприятные последствия. Этот метод базируется на том, что участники переговоров должны быть готовы к компромиссам. Соглашение достигается за счет того, что стороны после неудавшейся попытки договориться частично отходят от своих заранее подготовленных требований, делают обоюдные уступки или выдвигают новые предложения. Практика свидетельствует о том, что быстро прийти к согласию путем приемлемых для обеих сторон уступок часто достаточно трудно. По инерции стороны могут упорствовать в своем мнении. Это психологическое качество большинства людей, и его нужно учитывать. Требуется терпение и умение изменить позицию контрагента с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы;

2) интеграции - применяется в тех случаях, когда контрагент игнорирует предлагаемые формулировки договора и упорно настаивает исключительно на своих. Этот метод предназначен для того, чтобы попытаться убедить контрагента в необходимости оценивать проблему с учетом выгодности предлагаемых взаимосвязей и вытекающей отсюда необходимости сотрудничества. При его применении необходимо изложить контрагенту собственную позицию и подчеркнуть, какие действия ожидаются от него в пределах совместной деятельности. Несмотря на несовпадение собственных интересов с интересами контрагента, следует особенно подчеркнуть необходимость и отправные точки решения обсуждаемых на переговорах проблем. Для этого нужно выявить общие для переговаривающихся сторон интересы и возможности получения взаимной выгоды и попытаться довести это до сознания друг друга. Применение данного метода не всегда гарантирует достижение соглашения;

3) уравновешивания - основывается на подборе аргументов и доказательств (факты, расчеты, статистические данные, документы и т.п.), которые целесообразно использовать для того, чтобы побудить представителей контрагента, участвующих в переговорах, принять предложенную формулировку договорного условия. При использовании данного метода необходимо рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от контрагента аргументов "за" и довести до собеседников связанные с этим преимущества. При этом рекомендуется продумать возможные контраргументы партнера, настроиться на них и приготовиться использовать их в процессе обсуждения. Не рекомендуется пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний всегда ожидает от оппонента ответа по существу на свои доводы, возражения, опасения;

4) вариационный - базируется на комплексном использовании подходящих для конкретной ситуации элементов вышеназванных методов ведения переговоров.

Обобщая сказанное, отметим, что при ведении переговоров по согласованию условий заключаемого договора необходимо заранее определиться в следующих вопросах:

1) каковы оптимальные формулировки условий разрабатываемого договора;

2) какие предлагаемые формулировки можно изменить;

3) какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение контрагента, обусловленное объективным несовпадением взаимных экономических интересов;

4) какие вынужденные формулировки можно принять на переговорах;

5) какие предложения партнера следует обязательно отклонить;

6) определить оптимальные стратегию, тактику и методы ведения переговоров.

При ведении переговоров следует оформлять письменный протокол, фиксирующий ход их ведения с изложением позиций сторон, раскрытие ими необходимой информации, разъяснение смысла и содержания предлагаемых формулировок договорных условий и т.д. (может составляться заранее избранным обеими сторонами секретарем).

Данный протокол служит основным доказательством соблюдения сторонами требования добросовестности и честной деловой практики при ведении переговоров.

Заключительным этапом переговорного процесса является оформление достигнутых результатов. Не следует путать оформление результатов переговоров с оформлением договора.

Отечественное законодательство не содержит требований к оформлению результатов правовых переговоров. Данное обстоятельство, как свидетельствует практика, довольно часто приводит к серьезным просчетам и ошибкам в договорной работе фирмы.

По завершении переговоров может составляться письменный протокол результатов переговоров, подписываемый уполномоченными представителями переговаривающихся сторон. Обычно это делается в тех случаях, если стороны не смогли согласовать спорные условия договора и имеется необходимость в отложении переговоров для дополнительного изучения спорных вопросов и уточнения сторонами своих позиций. В протоколе результатов переговоров фиксируются достигнутые предварительные договоренности.

По результатам переговоров также может быть составлен протокол о намерениях, в котором стороны указывают согласованные направления решения возникших при обсуждении договора проблем.

По российскому праву ни протокол результатов переговоров, ни протокол о намерениях не налагают на переговаривающиеся стороны юридических обязательств. Тем не менее для недопущения возможных разногласий целесообразно указывать об этом непосредственно в тексте названных документов.

Оформление результатов переговорного процесса следует отличать от оформления достигнутых в процессе переговоров соглашений. Так, например, по результатам переговорного процесса может быть заключен предварительный договор (ст. 429 ГК РФ) или подписан протокол согласования разногласий по спорным условиям договора в порядке ст. 443 ГК РФ. Названные документы обладают юридической силой по отношению к договаривающимся сторонам, так как они не только фиксируют ход и результаты переговорного процесса, но и юридически закрепляют в установленном законом порядке достигнутые в ходе переговоров соглашения. Данное обстоятельство необходимо иметь в виду при определении типа и вида документа, фиксирующего результаты переговорного процесса.

Дополнительная литература

1. Вахнин И.Г. Техника договорной работы. М., 2009.

2. Пугинский Б.И. Теория и практика договорного регулирования. М., 2008.

3. Ротарь А.С. Переговоры по заключаемым договорам. М., 2002.

4. Фокс Ч. Составление договоров: чему не учат студентов. М., 2007.

5. Цветков И.В. Договорная дисциплина в хозяйственной деятельности предприятия: теория и практика. М., 2006.